直播间剧本，骗走爸妈血汗钱
作者 | 南风窗记者 莫奈
编辑 | 张来
她第一次发现老妈爱从网上买东西，是在2022年底。
当时，李栗是家里第一个阳了的人，她在外面进行隔离，等到病好了回家，她发现离开的这半个月时间里，妈妈手机里有60多个订单，她很意外，“我双十一都没买这么多”。
妈妈今年61岁，对着屏幕里的一个个直播间深信不疑，在李栗看来，里面的套路无非是“婆媳大战然后开始清仓甩卖，丈夫出轨所以老婆要把老公公司搬空”，但是，每天都投入其中的妈妈不这么想。
她相信直播间里的人物关系，相信之后，袋子里的钱也纷纷花出去，买了第一件，然后是第二件，直到每天都有快递。
一些长辈对直播间里的人物关系深信不疑/《老闺蜜》剧照
随着短视频的日益普及，在各个社交平台里，中老年用户的占比渐渐增高；当父母辈开始沉迷直播间，带来的影响也许比“剁手”的年轻人还要大。不久前，有媒体起底网络直播间里的古董鉴宝把戏，里面提及，不止一位老人花费数十万元的金额购入一堆形似古玩的塑料，并且相信它们能升值，既疯狂又无奈。
如果说短视频有黑洞效应，那专门面向老年人带货的主播更是深谙其中的门道。在自愿消费和有意引导之间，边界不断模糊，难以理清。
是什么让老人产生了信任的念头？他们在直播间经历了什么？
深陷直播间
刘事事是东北人，在北京居住，印象里，她第一次看到六十多岁的妈妈看直播也是在疫情期间，“快手里有些律师会连线解答问题，最开始她就把这些当真人真事看”。一开始，刘事事没把母亲爱看直播的爱好当回事，但是后来快递越来越多，“没事儿就拿个快递回家”。
国庆假期回家，母亲开始向她晒出在直播间买的各种手串、镯子、衣服和护肤品，她才发现，原来不只是偶尔兴起，母亲是在成批量的购买，光是镯子都有几十个。
平时，她会固定给妈妈买首饰和护肤品，但是这些她都不爱用，反而会用网上“乱七八糟”买来的护肤品。刘事事曾经在美妆行业工作，了解护肤品的好坏之分，当她看到网购的护肤品配料表感觉“不可思议”，“她不信，就说这东西可好用了”。
《承欢记》剧照
从那次开始，刘事事也管上了母亲看直播间的事情，她扔了一堆网购来的护肤品，有面霜、眼霜、精华和其他说不上来的种类。
其中，最让她难以理解的是妈妈买的一个杯子，杯子的重量堪比一个五斤的哑铃，“其实那就是一块石头，但是我妈说里面的水喝了可以治病。”这个杯子，需要花费一千多块钱。
其实，很多年前，母亲曾经上过路边“促销送鸡蛋”的当。
“那时候，我妈就被拉进去过一回，抱回来了一个电饭锅。几天后，她让我查一下电饭锅多少钱，原来当时她被人忽悠交了3000块钱，还是问旁边阿姨借的。”这件事情发生后，刘事事告诫过母亲，以后不要再相信这一类说辞。
后来，老妈确实也没再上当，“但是直播这个东西，你怎么跟她说都不好使。”
同样爱上了直播间网购的还有李栗的母亲，她告诉南风窗，其网购的用品包括了蔬菜、鸡蛋等食物，还有保健品、护肤品、冻干银耳燕窝等产品。如今，家里还有好几瓶没开封的罐装银耳，以及十几盒燕窝银耳羹，有些是前年买下的，至今还没喝完，她告诉母亲，“不要相信里面有燕窝，就当银耳喝了。”
《大妈的世界》截图
李栗估计，母亲每个月的网购金额在3000块左右，“只会多不会少”，但是，由于卡里金额有限，她暂时比较放心的是母亲不会被忽悠买太贵的按摩床垫、按摩座椅等等，“她自己也说，太贵的就不买了。”
最贵的一次，是妈妈买了2000多块的补品，“因为听说日本要排放核污水，前前后后买了十来斤海参。”
日常用品、护肤品、保健品是很多老年人普遍网购的商品种类，听起来价格不高，但他们购买的数量不少，积少成多，每个月能花出去几千块。
其中，也有一部分对历史、古董感兴趣的老年人会掉入文物的圈子里，这里面单价更高，欺骗性也更强。
住在山东的陈芯说，她认为，网购也有从众心理的影响，比如她的一位婶婶不仅自己买，全家也会买，“她就觉得人家都随便买，我也不是没钱，我为啥不行。”
她发现，自己妈妈关注的主播是这么两类，一类是双方在PK或者立了赌约的；另一类是走的接地气路线，说话很亲民，动不动就家人们地喊。
直播间里主播的亲民话术也吸引着父母们/《大妈的世界》截图
在这些看着父母沉迷直播间的子女眼里，有些人并不能理解他们的投入程度，认为是父母“容易相信别人”，也有人尝试身处其中，试图理解主播的“魅力”。
刘事事跟着妈妈看了好几场直播，她调侃说，“这些直播可太精彩了，有家庭伦理剧，还有分析国际形势然后卖痔疮膏的，比市面上的电视剧好看太多了。”
今年，母亲因为检查身体，从东北来到北京暂住，这段时间她也没闲着，买了三十多样东西，金额加起来有四位数。
如果说只是简单的套路，似乎没办法完全进行解释——这些直播间，究竟有什么吸引力？
屏幕里，一层层地推进
不少媒体的报道和评论，都指向了疯狂网购的老年人有“媒介素养低下”以及“警惕性不高”的特征，这是事情的一面，另一面，我希望以第一视角来体验直播间里发生的事情。
10月18日晚上，南风窗记者打开了其中一位采访对象提供的微信视频号，里面正在进行一场直播。
平时，这个视频号主要是一位妈妈和儿子出镜，他们每三到五天更新一次。在这些视频里，儿子和母亲的关系很好，母亲艰辛养大儿子，两人相互支持，儿子事业也蒸蒸日上，并且找到了淳朴、善良的另一半。戏剧性的是，这位女朋友的长相和他的前女友很像，他们因此相识，但是由于两人年龄相差很大，所以家里有反对的声音，他们依然不管外界流言在一起。
诈骗登记文档里，受害者家属回忆的“主播话术套路”截图
在这些视频形象里，展现了几重的人物关系：
儿子孝顺，母亲善良——这是很符合传统中国人道德观和脑海想象的亲子形象；
此外，儿子离奇的恋爱故事，并且他们不断公布两人相处的细节——又满足了网友们窥私的心理；
这两层联结，很容易就能让有相似价值观的网友产生感情上的信任，而且，儿子的视频里经常提到：“让大家帮我们出出主意”，这样的互动式提问，加强了普通网友的信任。
于是，用户先是爱看他们的视频——相信他们的故事——产生感情——渐渐就会进入直播间购物。
这个号的分工很明确，日常更新的是恋爱进度与母亲相处日常，不涉及任何商品宣传和链接，但是在直播时则只谈带货，不谈其它。
有社交平台用户讲自己妈妈爱看的视频剧情
很明显，这个号定位的是中老年女性用户，直播间卖的基本是蜂蜜、保健品、护肤品等用品，某天晚上，一瓶全身都可以喷的价值99块的小分子水光喷雾，瞬间卖出了超过2000件。
偶尔，该名“儿子”会在直播间重温与大家的温情时刻，他提到，“我的记性不好，但是我想记住每个人，陪伴我的姐姐们”“姐姐们，妈妈们都很顾家，都是好女人”，大部分时候，他在介绍商品的特性。
客观来说，很难说主播有多少套路，毕竟不盯着直播来看，这个视频号顶多像一部电视剧，还没涉及交易环节。但是在很多同类的主播背后，其实有着一套完善的产业链，有人进行视频运营，有人进行策划。
10月初，央视曝光了一起古董直播间里的骗局，河南警方接到报警，有女士称母亲花40余万元在直播间买了几百件假古董，自己再三劝解也不听，还相信主播会用高价将这些宝贝赎回。
警方调查后发现，整个团队都在有组织地进行策划和运营，主播每天会编造与妻子间的家庭矛盾，还安排专人在直播间发送弹幕，增强可信度。其中一位犯罪嫌疑人表示，他们的剧本有着严谨的递进思路，“今天吵架，明天就是分割财产了，后天就等着法院宣判了”。
在这场骗局里，每一件“文物”都被华丽冠名
这些充满隐私的情节，很抓人眼球。
刘事事告诉南风窗，她观察到的情况是，妈妈原本只是把直播间当成电视剧在看，但逐渐地就会对里面的角色产生感情，“我发现老年人特别容易相信这些家长里短，儿媳婆婆之类的故事，反正我妈特别沉迷。”
年轻时，刘事事的老妈很喜欢时尚、热爱追赶潮流，“是东北第一批烫头发和穿上皮毛大衣的人”。她回忆说，以前妈妈就很爱买东西，穿着新衣服特别美，但是也容易乱花钱，所以，家里的钱都是父亲在管。
母亲退休后的生活，也并不无聊。前几年，她还会参加老年模特队和合唱团，平时有固定的训练与演出，在老年大学也报了课，另外家里养了一条大狗，每天要遛好几趟，“她的时间其实挺满的，但这些都挡不住（爱看直播）。”
再忙也有零碎时间，妈妈就利用做饭、睡前的时间刷直播间，“比方说这个人穿了白大褂，她就觉得他是医生，这个人口述说自己律师她就觉得是律师。”
为了帮助母亲改掉网购的习惯，刘事事尝试过扔掉那些杂牌的护肤品，给她进行劝说，但是用处不大。
在沉迷网购的老年人背后，有着一群忙着退货的子女。
退货退款之路
刘事事想起，有一次，母亲提起一名主播，问她：“这人你知道吗？特别出名”。她说不知道，“我妈总以为，她看到的跟我看到的是一样的东西”，短视频时代，用户和用户之间有着明显的壁垒，在直播间，情况也是类似的。
从电视时代过来，不少老人还认为短视频有着权威性，天然地产生着信任感。为此，不少子女不得不跟在父母身后，这一边买完，另一边退掉。
最开始，妈妈尝试网购时，陈芯正在写毕业论文期间，那时候，她在直播间里买东西，会先提交订单但不付款，然后给女儿打电话，“说有个商品特别好，让我看看怎么样。”
这时候，陈芯会非常耐心地查看商品的详情页面，给她进行解释。“比如像金饰这种，其实很多都是银做的，只是外表涂改或者吊坠部分含有黄金，但主播不会说得那么清楚，我就找出来一点点解释。”
《承欢记》剧照
在劝导母亲这一项工作上，陈芯有着一套自己的方法，“立场要坚定，但态度要平和。不能完全否定，适当也可以放手让他们长长记性，好好说是有用的。”
因为快手平台允许同一个账号在不同手机上登录，陈芯就会登陆母亲的账号，看到那些“离谱的东西”，直接申请退货退款。
但是，并非所有的长辈都听劝，有些涉及的金额达到数十万元，甚至引发了家庭矛盾。
两年前，梅子的长辈从直播间买来了一堆没用的古玩，“买了纸币，硬币，纪念币，铜器，瓷器，玉石，字画，宝玺之类的，一大堆合计花出去了七万元”，为了能把一堆没有价值的商品退回去，她找了平台客服、报了警，也找过消费者协会，但是都无济于事。随后，她成立了一个互助群，聚集各地的受害者想办法维权。
在这方面，想要维权不容易/《八零九零》剧照
梅子告诉南风窗，想要维权不容易，难点在于：第一是有些老人偷偷瞒着子女网购，他们察觉不到，退货很难操作，另外子女有自己的工作和生活，很难倾注全部的精力来处理售后问题；
第二点是，当她投诉到消协或者平台，他们的处理办法往往是“只追究商品店铺的责任”，实际上，很多店铺的实际注册人都是被诱导的老人或者大学生，“被挂上名字的人，不知道有这么一回事”，这些没有交店铺保证金、又无法找到负责人的店铺，想要退货就很困难。
而且，她提及，有些商品根本找不到购买链接，“有些是在主播PK、连麦等各种忽悠情况下单的，小黄车里压根找不到店铺信息。”
互助群里，不同受害者登记了自己家里老人被诈骗的信息详情，他们大部分是买了直播间里的字画、收藏币等古玩，在直播间下了几十、几百单，涉及金额少至三万，多至70万。
南风窗留意到，这些销售古董文物的主播话语里，都有一些附加的情感价值，比如某件藏品能让老人“保平安”“保全家和谐”，拥有之后能升值，这样“子女就不会抛弃你”——这些说法，正好切中了老人隐秘的情感需求。
诈骗登记文档里，受害者家属回忆的“主播话术套路”截图
与此同时，有一些采访对象也提及，家里的老人并不会操作“退货退款”的功能。陈芯说，“我们那好多人都不会申请退货，所以收到货后就算发现上当了，也选择忍气吞声。我妈现在也不会，我婶也不会退货。”
对电商平台规则的不了解，以及打着情感牌的主播精心设计的运营套路，都是一个个看不见的黑洞，将人拽进疯狂网购的深渊里。
梅子陪着大舅看了半个月的直播，多少了解了这些主播的套路，她深深记得里面提到的一句话，“主播一直说不要让任何人知道，要偷偷发财，惊艳身边人。”
（采访对象李栗，陈芯为化名）
文中配图部分来源于网络
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值班主编 | 赵靖含
排版 | 菲菲
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